中关村里的“捕风捉影”者

  在中关村，有那么一群“捕风捉影”者，他们并不是市井妇人，三五成群地聚集在街头巷尾，传播各种各样的小道消息；但是却每时每刻都在关注厂商的一举一动，甚至业务员之间的一句话、一皱眉，当他们捕捉到“风言风语”后，并会立即付诸相应的行动。这就是中关村里的操盘手。

  “认识她七八年了，之前从未发现她有什么长人之处；但是她确实我见过的最胜任的操盘手之一。”

  强子在新的工作岗位上工作了一段日子了。对于强子来说，新的工作充满了挑战，不仅要管理公司所有货物的每日物流吞吐，还要配合公司步骤发展全国的分公司事业，事情琐碎且必不可少。

  强子十分喜爱现在的工作，而“把我招募进现在的公司，不是老板，而是他的小姨子小高”。老板的妻妹是公司的操盘手，“其实，我认识她七八年了，之前从未发现她有什么长人之处，但是她确实我见过的最胜任的操盘手之一。”

  强子刚到公司的时候，每天按时按点上下班，很少发现小高能按照考勤要求上下班，“嗨，人家是老总的小姨子嘛。”强子心道。强子一进公司，就发现小高是公司的业务的操盘手，于是，他理所当然地认为这也是拜小姨子的身份所赐。

  “公司发展的好环，和操盘手的能力、眼光紧密关联。”强子说，“一位好的操盘手，不仅要在平时维护好和厂商业务员的关系，还要在关键时刻敏锐地预测到厂商未来的政策动向。预测好了，一夜之间能进账两三百万元；预测不好，不仅会丢失厂商的价格保护政策，一夜之间损失两三百万元，也是常有的事儿。”后来，发生了一件事情，“我才发现，她其实是一位很优秀的操盘手。”强子不再戴着有色眼镜看待小高。

  今年春节之后，中关村的生意普遍不好，很多渠道商不仅要完成厂商规定的进货任务，还要向下级经销商压任务。“我们属于总代理级别的渠道，厂商规定的任务每个月至少要完成90%以上，才可能正真的保证我们在厂商那里的积分一直增长。而中关村生意不好，下游渠道纷纷减少进货量，导致我们多进少出，库存变大。”强子发现，刚开始的那个月，小高依然保持95%的采购量，有时还采购厂商搭配的滞销产品。但是因为这是操盘手的决定，尽管强子中高层管理者，也不方便多言。可是，第二个月的时候，强子发现，小高依然用大量现金采购。“以前我们将入库和出库保持在一定的合理比例，这样就能减小资金断链的风险。但是那时库存已经变得很大了。”很显然，小高的决定让仓库存储上的压力变大，公司持有的现金量急剧减少。

  而来自厂商的压力却更加急迫。厂商为了更直接地控制旗下代理商，设置了一系列的规则，比如，经销商采购一批产品之后，需要在规定时间内到厂商的系统中进行“消除”，即总代理采购的产品已经分销到下级渠道或者售出，这时，总代理才有资格拿着现金购进更多更新的产品型号。如果代理商没有及时“消除”，又遇上厂商突然下调价格，那么就不能享受厂商的价格保护政策，所有的损失只能自己扛。“有些时候，一台高端产品的售价下调可不是一两百元，而是上千元甚至数千元。”因此，强子担心在限期之内，小高进的这么一大批货，该怎么销出去呢？如果销不出去，万一厂商突然调整价格政策该怎么办？这一损失就是几百万元。

  可是，到了5月中旬，强子却发现前一天晚上还保有的大量库存，一下子少了一半，很明显，这是在前一天夜里迅速被小高“消除”了。而第二天一大早，强子登录厂商内部沟通论坛，发现一条帖子赫然被置于网页最醒目的地方厂商的降价公告。强子的心里为小高喊了声“悬！”，但是又忍不住好奇，小高怎么会有这么灵通的消息呢？强子和圈子里的朋友聊天，经常会听说某某因没有及时“消除”，几个月的利润都赔进去了。

  “从这之后，我们就发现，小高是个不显山不露水的人物。她能如此胆大心细地操盘，肯定有自己的绝活儿。”强子带着强烈的好奇，向小高请教“绝活儿”。小高笑笑，“其实，我平时都比较注意总结厂商降价或者涨价之前的动态，有点像股民看股市。”小高发现，涨价之前，厂商的几个业务员或多或少会表现一些出来。“这一次，我是听出来的。”小高说，前几天和业务员一起吃饭、唱卡拉OK，偶尔听到几位业务员聊天中说了一句，“过两天一动，老徐上次赚的都得回来。”小高马上对号入座：老徐，乃代理商，而且库存量也很大；“一动”、“上次赚的”岂不都是在暗示“调价”和亏损？小高带着猜测向一位关系极铁的业务员核实，对方虽未承认但也并未否认。于是，根据以往的经验，小高确定降价在即！

  “从来大家都以为业务员只能抬着供着，其实，看准风头，老虎的还是可以摸的。”

  数年前，小蒋在中关村一家数码公司工作，从最底层的导购、销售员干起。如今，他已经是中关村一家大型分销公司的操盘手。

  “如何做一位优秀的操盘手？”小蒋将此话重复了一遍，“不是一句话两句话能讲清楚的。懂业务，会看市场行情，对外有渠道资源，有厂商关系，对内有老板支持，这些都是做好操盘手的必备因素。但是，我认为，一个有心的操盘手，最会做的事情是看风。”

  小蒋是个会“看风”的人。1年多前，小蒋被高薪挖到现在的公司。“虽然换了公司，但还是数码圈里的人，和厂商业务员从始至终保持着良好的关系。”小蒋刚到公司之后，就决定做一件让厂商对公司刮目相看的事情。“当时，B2C业务发展还没有如今这么火。对于厂商来说，他们看好电子商务，但是何时、谁又将是突破点，还需要等待发展；对于渠道商来说，他们一边自己开网店，一边咒骂京东、新蛋等网站抢了自己的生意；对于消费者来说，他们对网购电子科技类产品还没太多好印象；但是对于我来说，这些B2C网站就是我们下一个要发展的大分销渠道。”小蒋了解到，类似新蛋、京东这样的购物网站已经和厂商接上了头，希望正式加盟到代理大军里。但是厂商目前并不考虑直接与B2C网站合作。“可是我知道，用不了多久，B2C网站会挤占更多的销售空间。”于是，小蒋以良好的条件和几家大型B2C网站谈拢了合作。

  “我谈出来的账期比中关村其他经销商都短许多，这就是我们的优势。而当厂商得知我搞定了这些大型网站，特别高兴。”小蒋分析，厂商现在和中关村的经销商合作，强势的都是现金采购，厂商很少能给经销商几天的账期，即便能享受到账期，也不会超过3天。也正是这个原因，厂商拒绝和将账期托到7天以上的B2C网站合作。但是厂商早就看到了购物网站未来发展的潜能，“于是，我顺水推舟，拿下购物网站的渠道。我们走量越大，厂商收到的现金越多。”

  这一件事情，的确让小蒋的公司在厂商那里加分不少。小蒋说，之后的一年多时间以来，公司有几位业务员负责他们的日常大宗采购。“如果你发现这位业务员人还不错，不仅好说话，好办事，而且和厂商上游领导的关系好，那你就应该做点事情。”小蒋遇到这一种的业务员，就会哥俩好地商量一番，“比如节日临近，业务员会帮你向公司申请一笔促销费用。最后申请下来，大家五五一分，还是不错的。”

  不过，对于业务员，小蒋认为，好的操盘手不会从来都只是“抬着供着，其实，看准风头，老虎的还是可以摸的。”

  最近，原来的业务员将要被调往其他岗位。“这位业务员属于比较黑的那类人，走那儿吃那儿。我们之前被他吃了不少回扣。”而在他离岗之前，双方的公司有一笔账务，即厂商要将8万元的现金返还给小蒋的公司。“可是，到账之后，我们一查只有6万元，其余两万元又被这位业务员黑掉了。”

  小蒋为这位主儿不打招呼便擅自行动之举搞得很懊恼，虽然操盘手有一定的权利，但是怎么也要给老板一个交代。“而这时，即将接任业务员职务的新人找到我，希望我把这笔账好好对一对。”小蒋一听来者的话，立马明白了言下之意，“很明显，新人不愿意替老人背黑锅。”仔细一琢磨，小蒋决定来一招“釜底抽薪”。

  小蒋让财务直接和厂商财务咨询账务问题，通过财务，这个看似很小的问题被反映到了厂商管理层。于是，厂商决定查询该业务员经手的账务。“这一查不要紧，发现类似问题还不少。之前我们有很多笔返款账务，大多数都被克扣过，有的我们大家都知道，有的压根就是瞒着我们干的。”原来，这位业务员用小蒋公司的名义从厂商处订购一批商品，然后再找经销商出手换得现金。

  就这样，小蒋为公司追回了返款。“这样一来，新来的业务员更清楚我们的风格，以后做事的时候，他也会掂量掂量。”